社交电商步入“自我展示与销售”新时代

来源:时间:2017-06-27

 
 
 
 
 

资料图片

资料图片

 


中国经济导报记者|荆文娜

    “亲,你好!我是模特兼设计师Vinci,我们是原创女装,有自己品牌和工厂,保证质量,每周都会上新,但不会刷屏,很感谢您能加我,希望不要屏蔽我,万一有你喜欢的呢。”近日,中国经济导报记者经朋友推荐,加了一个经营女装的微信号,其实,如今的人们或多或少都会在微信上买过服装鞋帽、化妆品、保健品等商品,微商已变得越来越普遍。开淘宝店、做微商、当直播网红已经逐渐成为一种新的职业和生活方式。
    人们知道微商,不知道的是微商也叫“社交电商”。“随着移动互联网的盛行,网络社交成为人们日常生活中沟通的主要载体。社交网络成为人们能获取实际互动价值与商业模式的应用平台。社交电商是社交与电商结合创造的一种新的商业模式。”中国电子商务研究中心主任曹磊解释说。
    起初,人们在微信购买商品时还会对这一新生事物有点担心,不过今年年初,商务部下发《电子商务“十三五”发展规划》,明确提出鼓励社交电商,支持健康规范的微商模式。

自媒体时代 社交电商可将流量快速变现

    社交电商可将“社交电商主要分为两类,社交电商平台以及自媒体电商。”曹磊接受中国经济导报记者采访时介绍,垂直信息分享社交电商,例如小红书,这类平台大多由流量庞大的成熟社区转型而来,具有深厚的用户根基;而综合性大型电商是为了抢占社交电商市场而新设的板块,如淘宝达人专区、淘宝直播等。达人在淘宝达人专区发布诸如服装搭配等实用技巧,配以相关淘宝商品和点评,引导淘宝消费者的购买选择。而自媒体电商则是主要通过微博、微信、直播等社交平台。
    “猪蹄”是在淘宝平台经营韩国进口服饰的一位淘宝店主。她每半个月或是一个月飞往韩国选购新品,网店铺子里的单品并不算多,但销量不错,每次新品上货都会瞬间被抢空,手慢的买家只能在购买选项上选择“预定”。对于零库存、新品秒空的销售佳绩,“猪蹄”还是费了不少心思的。她告诉中国经济导报记者,除了淘宝店,她在微信朋友圈上也会推送自己的产品。先通过亲朋好友加为微信好友,再口口相传积聚粉丝关注,每次都会通过图文形式即时发出产品开发的最新进展,还要进行关键的与买家互动环节。同时,为了避免朋友圈买家对产品的刷屏审美疲劳,也会经常穿插自己个人生活的琐碎,包括记录自己心情的阴晴等。“别小看这些琐事,确实还能吸引不少微信朋友驻足围观呢。” “猪蹄”强调说。不仅如此,在每次上新前,会将本次新品集中发布预览图,并告知上架日期及具体时间。在销售及备货方式上,采取少量现货限时限量发售,随后再预售翻单。“我觉得这种方式效果很好,几乎每次上架新品都有爆发式的销售高峰。例如最近上的一款棉麻裤子,月销量已经1000多了。”“猪蹄”窃喜说。
    曹磊对中国经济导报记者分析,像“猪蹄”那样,淘宝卖家在社交软件上推广产品可以很好地达到宣传自己店铺的效果。通过社交软件与用户在工作与生活中充分地沟通,对于保留用户起到很大作用,由此对于流量转化的提升有很大的帮助。这样的模式效率很高,库存周转快、资金效率高、流量成本低,很好地解决了头单备货和库存的问题。
    你以为这样就足够了吗?答案是否定的。在微信这样的自媒体电商中,网红电商的力量是巨大的。在不久前结束的法国戛纳电影节上,涌现出多于往常的中国面孔,她们的着装都十分博人眼球。不过,值得注意的是,他们并非影视明星,而是近几年崛起的来自于直播平台、淘宝店、微商的“网红”。其中一个据说在电影节大屏幕上“露脸”持续时间很久的是一家淘宝店的店主,店铺拥有两个金冠(淘宝店铺等级评价);而另一位浓妆艳抹和主竞赛单元的评审们同走一个红毯的是一位销售化妆品的微商。据中国经济导报记者了解,这位电影节上亮相的淘宝店主已积聚了300多万粉丝,无论是粉丝数量还是产品销量,这家由“网红”执掌的淘宝店都是“猪蹄”店铺的100倍。
    对此,曹磊表示,网红电商是自媒体电商中最具影响力、销售收入最高的团体。网红通过利用自身颜值高、时尚品味高的特点顺应大众潮流,吸引了成百上千万数量的粉丝,通过经营网店将粉丝流量变现。

转型社交电商并非谁都能玩转

    曹磊告诉中国经济导报记者,“社交电商”的出现肯定会对一些线下零售业及一些平台类电商产生影响。现在越来越多的人开始使用社交软件,且在社交软件上花费的时间越来越多。社交电商在目前的时代背景下更趋于平民化,比其他型式的电商更接地气,用户可通过社交电商店主对产品及个人魅力的宣传,来更好地了解产品。
    根据中国电子商务研究中心有关数据显示,社交电商用户流量集中度较高,63.1%的流量来自朋友圈分享,23.79%的流量来自于群聊,12.71%的流量来自单聊,这3种途径基本覆盖了代表社交电商特性的用户流量。还有数据显示,2014年微商市场规模超过1800亿,2016年微商从业者达近3000万人,微商品牌销售额达5000亿元,预计2017年将会释放出8600亿元市场,并保持70%以上的增速。
    那么,是不是意味着谁都可以做微商了呢?
    小白原本是一位从事平面设计工作的职业女性,生完孩子后就辞职了,除了偶尔兼职接一些老本行的活儿外,看到多年前开了淘宝店的弟弟弟妹生意很好,于是在2年前也开了淘宝店,主要经营棉麻类穿着较为舒适的服饰。但生意冷清,过了淘宝新入驻卖家的扶持期后,又没钱投资在平台打广告,自己的淘宝店很快就被淹没了,后来基本处于关门状态了。不过,小白告诉中国经济导报记者,目前正在尝试微信同步推广自己的产品。在她看来,只要微信能够积累足够多的好友,推销起产品来相较于淘宝要容易,但同时也担心发朋友圈刷屏会被别人屏蔽,不能找到真正的有效需求。
    曹磊分析,传统的淘宝和社交电商是两种不同的电商模式。无论是淘宝转社交电商还是社交电商转淘宝,都有一定风险。“微商这一类的社交电商不单单只要积累足够多的好友就行,成功与否还取决于后期的运营销售,将这些用户流量转换为实际的销售量。”曹磊建议,微商应将自己看做是内容的生产者及消费导向的引领者,尽量将自己武装成为“专家型”的卖家,如在美容美妆及时尚穿搭等方面须是“行家”,经常通过发布攻略等内容营销的方式,使自己逐步成长为一个网络“大V”,甚至可以做一些“网红”直播的营销,吸引更多具有针对性的用户。
    “社交电商与传统电商相比可以更好地与用户进行互动,从而通过个人魅力促使用户下单。就这点而言,一些粉丝数量较多、魅力时尚感等个人优势较足的商家更适合尝试转型社交电商。”曹磊补充道,至于产品来说,没有卖不出的产品,只有做不好的销售。看来,服饰风格保守、时尚敏感度不高、粉丝数量不足、又不好意思玩直播的小白转型做微商,效果或许不会令人有太大的惊喜吧。

未来还需从用户结构、流量、资本等方面下功夫

    值得注意的是,微信在快速发展过程中,“山寨”、“三无产品”问题时有发生。2015年,微信共受理用户投诉850万单,投诉内容大多是通过微商购买的商品出现假货或者收钱不发货。另外,曹磊表示,社交电商在现今的发展中还存在用户隐私保障欠缺、信任机制不健全、行业标准不够完善等问题,这在很大程度上限制了社交电商的发展。
    社交电商迎合了现在的社交习惯,在过去的3年,社交流量的增长是爆发式的,人们在社交媒体上花的时间越来越多。“这对社交电商来说是一件好事。”曹磊说道,未来,社交电商要想更好地做到可持续发展,首先还需注意是否拥有良好的用户结构。在宣传一些产品时,需要一些意见领袖及一批活跃的用户。社交电商店主在运营时是需要充分体现“人情味”,与用户保持良好沟通互动;其次,是否拥有足够的流量以及资本支撑。社交电商的盈利模式主要是将现有的流量进行转现,这种发展模式需要大量的用户流量及资本支撑;除此之外,产品结构是否适合社交电商的类型。社交电商店主需要根据自己用户的实际情况,选择合适的产品结构。